Argumenter un article a vocation commerciale, tout un art à ne pas prendre a la légère !
Argumenter un article a vocation commerciale, tout un art à ne pas prendre a la légère !
L''homme est égocentrique , c''est bien connu
Il ne cherche que ce Qu''il y a pour lui-même dans ce produit? C’est la seule question qu’il va se poser.Il ne va meme pas chercher a savoir comment est fait le referencement ni meme le graphisme ni le code html ou php.
Il vous appartient donc de lui apporter la réponse en vous posant la question :« Qu’y a-t-il dans mon produit qui puisse intéresser mon prospect ? »Écrire pour tous les lecteurs
Les motivations d’achat étant différentes selon le profil du lecteur, comment trouver pour chacun d’entre eux, dans un même écrit, les mots pour convaincre ?
C’est impossible me direz-vous. Pas si sûr. Regardons comment.Répondre aux besoins des lecteurs
La plupart de vos prospects souhaitent être convaincus par vos propos et le premier service que vous pourrez leur rendre c’est de répondre à leurs premiers besoins.
Il existe de nombreuses classifications1 en matière de besoins humains.Les besoins physiologiques (respirer, boire et manger, dormir, …) ne présentant aucun intérêt dans notre cas, ce sont aux besoins psychologiques que nous allons nous intéresser.
Quels sont-ils ?
Schématiquement ces besoins se classent en cinq grandes familles :Sécurité. Argent. Confort. Orgueil. Loisir.
La direction vous prie de bien vouloir excuser le rédacteur pour ce jeu de mots facile.
* Sécurité Le terme Sécurité doit se comprendre dans un sens très large. Cela va de la sécurité physique, la santé… à la tranquillité d’esprit. L’acheteur « Sécurité » a besoin d’être rassuré. Il ne veut pas se tromper. Il ne veut pas être trompé. Il veut des preuves. Il va chercher des références. S’enquérir des conditions de garanties. Vérifier la réputation de la société. Il veut acheter en confiance. *
Argent Le client « Argent » en veut déjà pour son argent. Il va bien sûr vérifier que le produit est compétitif. Mais il veut gagner de l’argent avec votre produit. Ou en économiser. Il va chercher alors les aspects économiques de votre offre : rentabilité, profitabilité. Il va s’enquérir des conditions de paiement, des facilités, du financement éventuel. *
Confort Tout le monde souhaite se faciliter la vie. Dès que le produit ou le service lui rend la vie plus facile, il est en alerte. L’acheteur « Confort » devient Monsieur « Plus ». Il veut qu’on lui parle de plus de facilité d’usage, de plus de rapidité, de plus de choix, de plus de garanties, etc. *
Orgueil Parmi les mobiles d’achat, l’orgueil peut-être qualifié d’irrationnel. L’acheteur « Orgueil » a besoin de reconnaissance. Il apprécie d’être valorisé. Il veut entendre parler d’« originalité », d’« exclusivité », de « personnalisation », de « privilèges », d’ « images de marque »… *
Loisir L’aspect ludique dans l’utilisation d’un produit, d’un service peut paraître secondaire. Pourtant, de nombreuses compagnies (en dehors des marchés des loisirs) ont axé leur stratégie en mettant en valeur cet aspect. Un exemple ? Quand les ordinateurs nécessitaient de longues lignes d’instruction sur de vilains écrans textes, Apple a rendu l’utilisation du Mac, intuitive, conviviale et amusante. Une fantaisie, un gadget, une interface homme/machine divertissante et c’est Monsieur « Loisir » qui s’éveille en l’acheteur.
Pour écrire vos arguments de promotion des ventes vous pourrez solliciter tous ces Messieurs en utilisant les composantes de SACOL.Vous ne pourrez pas à tous les coups placer tous ces arguments. Mais en fonction de votre produit ou service, votre marché et une bonne connaissance de votre cible vous pourrez rédiger un argumentaire — c''est-à-dire un ensemble d’arguments — efficace.
Regardons maintenant comment le construire.
De quoi se compose un argument ?
De 4 éléments :
1. L’affirmation : elle énonce un élément 2. La question : elle interroge, dans un dialogue, le lecteur 3. La preuve : elle apporte une réponse indéniable 4. La conclusion : elle résume la première assertion.
Détaillons L’affirmation
C’est la promesse d’un avantage pour le lecteur de votre argument.Il va payer plus cher pour se rassurer ?Ça va lui rapporter de l’argent ?Le rendre Zen ?Il va impressionner la concurrence ?Il va travailler avec plaisir ?
* Exemple de promesse à Monsieur Sécurité Conservez vos données privées. Avec cette application de sauvegarde en ligne vos données seront à l’abri des curieux car elles seront encryptées.
La question :
Formulez votre question à voix haute. Comme si votre client était à vos côtés :
« Comment pouvons-nous vous garantir qu’elles ne seront jamais piratées ? »La preuve :
Celle-ci doit s’appuyer sur des faits que ne pourra réfuter votre lecteur.Des articles de presse,des témoignages clients,des récompenses,des brevets,des certifications,des statistiques officielles,des rapports d’experts … toutes ces preuves doivent être mises en évidence pour assurer le lecteur de la qualité, de la performance de votre produit.
Pour une page Web il s’agira d’afficher ces éléments de preuve, de produire les liens vers les pages de référence ou de proposer en téléchargement les documents afférents.standard de chiffrement des différentes organisations du gouvernement des États-Unis.
La conclusion
Après les « Quoi ? - Pourquoi ? - Parce que », voici le Donc.
La conclusion reprend l’affirmation première faite à Monsieur Sécurité, la reformule en s’adressant à lui avec plus d’insistance.
L’objectif est bien de déclencher chez votre lecteur une intention d’achat n’est-ce pas ? N’ayez pas peur alors de vous répéter.La redondance de mots clés permet au lecteur de mieux mémoriser le message.
Si l’argument est bien ancré dans l’esprit du lecteur, il pourra le restituer aisément auprès de ses collègues.S’il n’est pas décideur, il sera prescripteur. Il défendra votre produit en utilisant votre argumentaire.
* Exemple de conclusion pour Monsieur Sécurité En utilisant notre application en ligne dès aujourd’hui vous serez certain que vos données seront aussi bien protégées que des secrets militaires. Avec une telle garantie vous serez plus serein.
Bien construire ses arguments et bien les écrire
Des arguments qui suivent le plan permettent donc au lecteur de bien suivre votre exposé, de bien le comprendre et d’être satisfait de l’information que vous lui délivrez.Un rédacteur pour votre communication BtoB
En plus d’être égocentrique, l’acheteur est paresseux.Comme tout le monde.
Le premier confort à lui apporter c’est une offre simple et claire, compréhensible dès la première lecture.
Pour bien écrire son argumentaire il faut être concis, concret, utiliser des termes communs et rendre son texte vivant.
Dans la suite d’articles sur l’écrit professionnel efficace et celui consacré au bien écrire pour le Web, vous trouverez quelques recettes pour rédiger des textes plus agréables à lire.
Et si vous n’avez pas le temps à consacrer à la rédaction voyez Maslow et la pyramide des besoins établie en 1943
le conférencier, assurait qu’en utilisant les techniques qu’il allait dévoiler, on pouvait tout vendre. Un ordinateur ou une centrale nucléaire. Ce qui provoqua tout d’abord l’hilarité générale. Puis, la curiosité. Et, enfin, le séminaire terminé, le respect. C’était un très bon conférencier qui connaissait son sujet.
Enfin Je parle d’avantage, pas de point fort. Le point fort c’est une caractéristique propre à votre produit qui le distingue des produits concurrents. C’est l’argument qui ne contient aucune promesse particulière, sinon un élément réellement différenciateur.
L''homme est égocentrique , c''est bien connuIl ne cherche que ce Qu''il y a pour lui-même dans ce produit? C’est la seule question qu’il va se poser.Il ne va meme pas chercher a savoir comment est fait le [referencement|http://www.job-web-adds.fr/agence-web/index.html|fr] ni meme le graphisme ni le code html ou php.Il vous appartient donc de lui apporter la réponse en vous posant la question :« Qu’y a-t-il dans mon produit qui puisse intéresser mon prospect ? »Écrire pour tous les lecteursLes motivations d’achat étant différentes selon le profil du lecteur, comment trouver pour chacun d’entre eux, dans un même écrit, les mots pour convaincre ?C’est impossible me direz-vous. Pas si sûr. Regardons comment.Répondre aux besoins des lecteursLa plupart de vos prospects souhaitent être convaincus par vos propos et le premier service que vous pourrez leur rendre c’est de répondre à leurs premiers besoins.Il existe de nombreuses classifications1 en matière de besoins humains.Les besoins physiologiques (respirer, boire et manger, dormir, …) ne présentant aucun intérêt dans notre cas, ce sont aux besoins psychologiques que nous allons nous intéresser.Quels sont-ils ?Schématiquement ces besoins se classent en cinq grandes familles :Sécurité. Argent. Confort. Orgueil. Loisir.La direction vous prie de bien vouloir excuser le rédacteur pour ce jeu de mots facile. * Sécurité Le terme Sécurité doit se comprendre dans un sens très large. Cela va de la sécurité physique, la santé… à la tranquillité d’esprit. L’acheteur « Sécurité » a besoin d’être rassuré. Il ne veut pas se tromper. Il ne veut pas être trompé. Il veut des preuves. Il va chercher des références. S’enquérir des conditions de garanties. Vérifier la réputation de la société. Il veut acheter en confiance. * Argent Le client « Argent » en veut déjà pour son argent. Il va bien sûr vérifier que le produit est compétitif. Mais il veut gagner de l’argent avec votre produit. Ou en économiser. Il va chercher alors les aspects économiques de votre offre : rentabilité, profitabilité. Il va s’enquérir des conditions de paiement, des facilités, du financement éventuel. * Confort Tout le monde souhaite se faciliter la vie. Dès que le produit ou le service lui rend la vie plus facile, il est en alerte. L’acheteur « Confort » devient Monsieur « Plus ». Il veut qu’on lui parle de plus de facilité d’usage, de plus de rapidité, de plus de choix, de plus de garanties, etc. * Orgueil Parmi les mobiles d’achat, l’orgueil peut-être qualifié d’irrationnel. L’acheteur « Orgueil » a besoin de reconnaissance. Il apprécie d’être valorisé. Il veut entendre parler d’« originalité », d’« exclusivité », de « personnalisation », de « privilèges », d’ « images de marque »… * Loisir L’aspect ludique dans l’utilisation d’un produit, d’un service peut paraître secondaire. Pourtant, de nombreuses compagnies (en dehors des marchés des loisirs) ont axé leur stratégie en mettant en valeur cet aspect. Un exemple ? Quand les ordinateurs nécessitaient de longues lignes d’instruction sur de vilains écrans textes, Apple a rendu l’utilisation du Mac, intuitive, conviviale et amusante. Une fantaisie, un gadget, une interface homme/machine divertissante et c’est Monsieur « Loisir » qui s’éveille en l’acheteur.Pour écrire vos arguments de [promotion des ventes|http://www.job-web-adds.fr/agence-web/index.html|fr] vous pourrez solliciter tous ces Messieurs en utilisant les composantes de SACOL.Vous ne pourrez pas à tous les coups placer tous ces arguments. Mais en fonction de votre produit ou service, votre marché et une bonne connaissance de votre cible vous pourrez rédiger un argumentaire — c''est-à-dire un ensemble d’arguments — efficace.Regardons maintenant comment le construire.De quoi se compose un argument ?De 4 éléments : 1. L’affirmation : elle énonce un élément 2. La question : elle interroge, dans un dialogue, le lecteur 3. La preuve : elle apporte une réponse indéniable 4. La conclusion : elle résume la première assertion.Détaillons L’affirmationC’est la promesse d’un avantage pour le lecteur de votre argument.Il va payer plus cher pour se rassurer ?Ça va lui rapporter de l’argent ?Le rendre Zen ?Il va impressionner la concurrence ?Il va travailler avec plaisir ? * Exemple de promesse à Monsieur Sécurité Conservez vos données privées. Avec cette application de sauvegarde en ligne vos données seront à l’abri des curieux car elles seront encryptées.La question :Formulez votre question à voix haute. Comme si votre client était à vos côtés :« Comment pouvons-nous vous garantir qu’elles ne seront jamais piratées ? »La preuve :Celle-ci doit s’appuyer sur des faits que ne pourra réfuter votre lecteur.Des articles de presse,des témoignages clients,des récompenses,des brevets,des certifications,des statistiques officielles,des rapports d’experts … toutes ces preuves doivent être mises en évidence pour assurer le lecteur de la qualité, de la performance de votre produit.Pour une page Web il s’agira d’afficher ces éléments de preuve, de produire les liens vers les pages de référence ou de proposer en téléchargement les documents afférents.standard de chiffrement des différentes organisations du gouvernement des États-Unis.La conclusionAprès les « Quoi ? - Pourquoi ? - Parce que », voici le Donc.La conclusion reprend l’affirmation première faite à Monsieur Sécurité, la reformule en s’adressant à lui avec plus d’insistance.L’objectif est bien de déclencher chez votre lecteur une intention d’achat n’est-ce pas ? N’ayez pas peur alors de vous répéter.La redondance de mots clés permet au lecteur de mieux mémoriser le message.Si l’argument est bien ancré dans l’esprit du lecteur, il pourra le restituer aisément auprès de ses collègues.S’il n’est pas décideur, il sera prescripteur. Il défendra votre produit en utilisant votre argumentaire. * Exemple de conclusion pour Monsieur Sécurité En utilisant notre application en ligne dès aujourd’hui vous serez certain que vos données seront aussi bien protégées que des secrets militaires. Avec une telle garantie vous serez plus serein.Bien construire ses arguments et bien les écrireDes arguments qui suivent le plan permettent donc au lecteur de bien suivre votre exposé, de bien le comprendre et d’être satisfait de l’information que vous lui délivrez.Un rédacteur pour votre communication BtoBEn plus d’être égocentrique, l’acheteur est paresseux.Comme tout le monde.Le premier confort à lui apporter c’est une offre simple et claire, compréhensible dès la première lecture.Pour bien écrire son argumentaire il faut être concis, concret, utiliser des termes communs et rendre son texte vivant.Dans la suite d’articles sur l’écrit professionnel efficace et celui consacré au bien écrire pour le Web, vous trouverez quelques recettes pour rédiger des textes plus agréables à lire.Et si vous n’avez pas le temps à consacrer à la rédaction voyez Maslow et la pyramide des besoins établie en 1943 le conférencier, assurait qu’en utilisant les techniques qu’il allait dévoiler, on pouvait tout vendre. Un ordinateur ou une centrale nucléaire. Ce qui provoqua tout d’abord l’hilarité générale. Puis, la curiosité. Et, enfin, le séminaire terminé, le respect. C’était un très bon conférencier qui connaissait son sujet.Enfin Je parle d’avantage, pas de point fort. Le point fort c’est une caractéristique propre à votre produit qui le distingue des produits concurrents. C’est l’argument qui ne contient aucune promesse particulière, sinon un élément réellement différenciateur.;